למי אנחנו משווקים?
מי הקהל העיקרי של המוצר שלנו?
על מנת להגדיר את קהל היעד, עלינו להתייחס למספר פרמטרים. ככל שנהיה ממוקדים בפילוח קהל המטרה שלנו, כך נצליח יותר בפעילות השיווקית שלנו. ככל שקהל המטרה רחב יותר, קשה יותר להתמקד בפנייה אל הלקוחות הפוטנציאלים.
מגדר - לדוגמא, במכוניות משתמשים גם גברים וגם נשים, אבל הקהל העיקרי שמשתמש במכוניות הוא גברים. לעומת זאת, בקוסמטיקה הקהל העיקרי הוא נשים...
מוצר כמו שמפו של "קרמה", קהל היעד שלו אינו צעירות בנות 16, משום שמדובר במוצר יקר (35-40 ש"ח) ולכן, קהל המטרה של המוצר הוא נשים בנות 30-40 שמבוססות מבחינה כלכלית ויש להן אפשרות לרכוש מוצרי קוסמטיקה במחירים הללו.
אורח החיים שלו - בכדי להגדיר את קהל היעד, יש להתייחס לאורח החיים שלו: שוחרי בריאות, חובבי ספורט, אוהבי חדשנות. ישנם מוצרים שמתאימים למי שמרבה לעסוק בספורט, וישנם כאלה שמתאימים להורים שמשקיעים בטיפוח המשפחה והילדים.
הרגלי הצריכה - פרמטר נוסף שיש להתייחס אליו הוא הרגלי צריכה, קנייה, שימוש. מהי תדירות הצריכה או השימוש במוצר של אותו קהל יעד? באופן יומיומי, פעם בשבוע, פעם בחודש וכו'. למשל, אנשים שהולכים לחדר כושר 3 פעמים בשבוע. הם צורכים משקאות אנרגיה, רוכשים ביגוד ספורטיבי, אוכלים חטיפי בריאות וכדו'.
עמדות, דעות, העדפות - השיווק צריך להיות מכוון לעמדות של קהל היעד. אולי המוצר שלנו למשל מכוון יותר לנשים קרייריסטיות? פמיניסטיות?
איתור הצורך - פרמטר חשוב הינו איתור הצורך של הלקוחות. הנרי פורד שאל בזמנו (לפני שהמכוניות שלו יוצרו ונמכרו) מה היו רוצים לקוחותיו לקבל? התשובה היתה: סוסים מהירים יותר.
הצורך בהגדרתו הוא "פער נתפס בין מצב רצוי למצב מצוי".
ניתן לאתר את הצורך על פי סולם:
אם נדע למצוא את הצורך ולספק פתרון לקהל היעד, הרי שהצלחנו במשימה השיווקית שלנו. כמובן, כשמדובר בתאגיד או חברה גדולה שמנסה לאתר את החסר הזה ולספק לו את הפתרון, גדל הצורך בקבלת ייעוץ שיווקי על מנת לאמץ אסטרטגיה שיווקית נבונה לאורך זמן.
25 April 2013
